2021-02-03 22:59經濟日報 黃麗燕（李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁）
「執行長，你覺得我應該把資源放在哪裡呢？」最近跟電商一位CEO聊到有關疫情的關係，好像必須要去做跨境，這本來是一個選擇題，現在被推上來變成一個必須面對的必選題。
面對未知的環境，不同的金流平台，上架方式跟相關法規開始變成他的惡夢，他也沒有時間去吸收或消化這些資訊，身邊的人更沒有類似經驗。當然有很多人告訴他，他們可以幫助他、給他提供很多的建議，但他真的沒辦法去做選擇。
我問他：「什麼的狀況下，你才可以做決定？」他說：「我可能要去找一個有經驗、值得信任的人來告訴我該怎麼做！」
在另個聚會認識了一個行銷主管，他負責玻璃製品的行銷跟銷售的規畫，本來的市場是在大陸，但最近要在台灣發展品牌跟推廣產品，他說：「不知道要怎麼開始？」我覺得很好奇：「你在大陸這麼大的市場都能做，台灣又是你熟悉的環境，怎麼反而不知道要怎麼做？」
他苦笑：「就是因為大陸太大，行銷反而單純，因為都被大電商綁住，反正就是那套規則，如果不遵守你就沒得玩。就算不甘心，至少還是看得到效果。
可是回來發現，台灣雖然很小，可是環境太自由、太多元，好像什麼方法都能做，反而不知道哪一個才好？更且要用什麼樣的人組隊？用什麼平台？媒體怎麼安排…都是個問題。
他本人不是行銷的背景，他老闆更是製造起家，偏偏又是後座駕駛，所以反而對他和他老闆都不知道如何做選擇。
這陣子我跟中小企業的互動裡發現，我們用對品牌顧客的方式略微調整以為就是他們要的。比如營運策略、顧客洞察、品牌宣言，但最大的問題不是他們不會用，而是要同時解決他們選擇上的問題，才會好好思考這件事。
有趣的是，中小企業你看它雖小，它的問題卻不會比大的品牌公司來得單純，反而因為大的公司已經有了一套制度，誰該做什麼SOP都清楚，過去也有經驗，但中小企業號稱資源少，反而資源要放在什麼樣的地方？如何放？每一步都是痛苦的選擇！
說實在，中小企業根本沒有資源不足的問題（因為再大的客戶也會有資源不足的問題），其最大考驗在於，他們沒有辦法做決定、沒有辦法做選擇。
他可能買一部500萬的車十分鐘就能決定，但要他決定上300萬的媒體，還是200萬的臉書，還是100萬的Google，還是要不要做品牌？要不要降價？還是…太多他要去思考的，反而讓他可以苦惱一、兩個月，最終還是做不了決定。
針對中小企業的問題，千萬不要認為企業小問題就小，其實各行各業都不同，不要認為做過大品牌就懂如何做品牌，站在顧問的高度，認為提供一個方案就可以立即看到效益。
對中小企業最難的是，要怎樣去建立一個對專業的高度信任？
建議去找市場上「具有品牌行銷顧問專業的代理商」或「有輔導過商業轉型的代理商」，請他們幫忙找人或對現有團隊做內訓，或暫時跟代理商借些資深的人手把手幫他們建立一、兩個case，慢慢去摸索出自己的作戰方式與步驟。
最重要是，讓代理商幫他們建立清楚品牌意識、備好適當工具，但讓他們自己做決定、定時定點追蹤業績及品牌建構成效，相信在一段時間後，就能在業績登頂時為他們大聲喝采！
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